เทคนิคการบริหารลูกค้ารายสำคัญ
Key Account Management: KAM

PRINCIPLES
           ในโลกของการแข่งขันทางธุรกิจอย่างรุนแรงเช่นทุกวันนี้ แนวความคิดใหม่ที่ทุกคนควรต้องคำนึงถึง คือ ลูกค้าในแต่ละรายมีความสำคัญไม่เท่ากัน เนื่องจากเขาทำรายได้ให้กับองค์กรแตกต่างกัน ดังนั้น การบริหารลูกค้ารายสำคัญ หรือ ลูกค้าที่สร้างรายได้ให้เราสูง จึงเป็นกลยุทธ์ที่ทุกองค์กรต้องให้ความสำคัญ เนื่องจาก ทรัพยากรขององค์กร ไม่ว่าจะเป็นพนักงานขาย พนักงานผู้ให้บริการ รวมถึงงบประมาณนั้นมีอยู่อย่างจำกัด  ความท้าทายผู้บริหาร และ พนักงานทุกคน คือ จะทำอย่างไรที่จะทำให้ลูกค้ารายสำคัญอยู่กับองค์กรให้นานแสนนานบนพื้นฐานของความประทับใจต่อสินค้าและบริการ..... หลักสูตรนี้มีคำตอบ
            หลักสูตรนี้ จึงได้พัฒนาขึ้นมาเพื่อให้ทีมนักขาย ทีมผู้ให้บริการ หัวหน้าทีมขาย ผู้จัดการฝ่ายบริการ รวมถึงผู้บริหารในทุกระดับ ได้เรียนรู้เทคนิคกลไก และ กระบวนการในการบริหารลูกค้ารายสำคัญอย่างเป็นระบบ การสร้างความสัมพันธ์ในระยะยาวเรียนรู้หลักเกณฑ์ในการจัดความสำคัญของลูกค้าระดมสมองทำกิจกรรมประยุกต์การบริหารลูกค้ารายสำคัญเมื่อจบการอบรมผู้เข้าสัมมนาสามารถประยุกต์และต่อยอดความรู้ด้านการให้บริการอย่างเป็นเลิศได้ด้วยตนเอง

OBJECTIVES
     1. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมเข้าใจหลักการและเทคนิคในการบริหารลูกค้ารายสำคัญ (Key Account Management: KAM)
     2. เพื่อทำกิจกรรมที่เกี่ยวกับ การบริหารลูกค้ารายสำคัญ
     3. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถนำความรู้และประสบการณ์ที่ได้ ไปประยุกต์ใช้ได้อย่างเหมาะสมในงานที่รับผิดชอบ

AREAS OF STUDY
     1. มุมมองของความสำเร็จของธุรกิจในยุคนี้
         - ความสำเร็จของธุรกิจในยุคนี้ พิจารณาจากอะไร
     2. เปลี่ยนแนวคิดการมองลูกค้า โดยอาศัยกฎ 80:20 และ Customer Marketing Concept
         - ลูกค้าทุกรายสำคัญเท่ากัน หรือไม่
         - ใครคือ ลูกค้ารายสำคัญของธุรกิจ
     3. กิจกรรม Workshop: “Key Customer Analysis: ลูกค้ารายสำคัญของธุรกิจของคุณ”
     4. ตัวอย่างการบริหารลูกค้ารายสำคัญในโลกธุรกิจ
     5. การวิเคราะห์ และการแบ่งประเภทของลูกค้ารายสำคัญ
         - เกณฑ์ทั่วไปที่นำมาใช้ในการแบ่งประเภทลูกค้ารายสำคัญ
         - เกณฑ์ที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณ
     6. กิจกรรม Workshop: “การแบ่งประเภทของลูกค้ารายสำคัญ”
     7. มิติการเรียนรู้ และ เข้าใจธุรกิจของลูกค้ารายสำคัญ
     8. วิเคราะห์ความต้องการ และ ความคาดหวัง ที่แท้จริงของลูกค้ารายสำคัญ
          - Quality ที่Key Account ต้องการ
     9. ลำดับ/ ขั้นตอนการสร้างและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้ารายสำคัญ
         - Partnership Concept
     10. การวางแผน และ การสร้างกลยุทธ์บริหารลูกค้ารายสำคัญ (Key Account Planning and Strategy)
          - Business Review และ Action plan
     11. กิจกรรม Workshop: “การสร้างกลยุทธ์สำหรับลูกค้ารายสำคัญ สำหรับธุรกิจของคุณ”
     12. เครื่องมือในการบริหารลูกค้าคนสำคัญ และการนำไปใช้
     13. การจัดทีมงาน และ การปรับเปลี่ยนโครงสร้างองค์กร ในการให้บริการลูกค้ารายสำคัญ
          - บทบาทของ Key Account Manager
          - การจัดตั้ง Key Account Service Team
     14. คำถามและคำตอบที่ผู้เรียนต้องการรู้
     15. สรุปคำถามคำตอบที่ผู้เข้าสัมมนาต้องการรู้

หมายเหตุ หัวข้อที่เสนอสามารถปรับเปลี่ยนได้ตามความต้องการของของลูกค้าหรือตามความเห็นของวิทยากร